Målet er å endre næringslivets oppfatning om hva konkurransekraft egentlig er. Det krever at vi satser på menneskene i virksomhetene, og at ledere i større grad investerer i kompetanseutvikling. Hvis du ønsker større proaktivitet fra dine ansatte må du gi de mulighetene til å trene og utvikle seg slik at de får ferdighetene, verktøyene og selvtilliten som kreves for å levere bedre. De dyktigste i alle næringer er i utviklingsmodus hele tiden. Det beste arbeidsmiljøet oppnås når de ansattes settes i stand til å mestre alle sine oppgaver.
Carl Haakon Klafstad
Ekspert på retail, rådgivende verdisalg og operativt lederskap
Haakon har jobbet i ulike lederroller i varehandelen i over 20 år. Fordi han trivdes så godt med konseptutforming, kjedeutvikling og ikke minst utvikling av de viktigste ressursene, menneskene, hoppet han på muligheten til å drive med dette på heltid som fagkonsulent i Excellerate. Her jobber Haakon med å skape økt konkurransekraft gjennom kompetanseutvikling i den operative driften i kjeder og med rådgivende verdisalg i bedriftsmarkedet, særlig i grensesnittet mellom operative ledere og medarbeidere. Haakon er opptatt av å få til de gode prosessene som skaper forpliktelser mellom ledelse og medarbeidere som gir større mestring på jobb og økt salg.
Mine erfaringer
- For en stor medlems-eid kjede innen interiør ble det kjørt et pilotprogram der det ble definert hvilke prestasjonsområder som ville påvirke omsetningen mest. For å rulle ut dette ble det valgt kompetanseutvikling gjennom en «Train The Trainer» tilnærming med samlinger og nettbaserte salgsmøter. Av kjedens ca. 100 butikker var det 50 som meldte seg på i første runde. De økte handlekurven i snitt med 12,7 prosent mer enn butikkene som ikke var med kun etter tre måneder. Resultatene førte til at flere av de øvrige butikkene senere meldte seg på det samme programmet.
- For en kleskjede ble det definert opp viktige områder der det var viktig med prestasjonsforbedringer. Det ble iverksatt et detaljert utviklingsprogram med blant annet videobasert opplæringsmateriale og definert viktige salgstilnærminger opp mot de ulike kundegruppene. Også her ble de operative lederne trenet i salgsledelse og prestasjonsutvikling av sine medarbeidere. Som et resultat av programmet økte kjeden antall solgte plagg per kunde med 6,2 prosent etter bare to måneder. Antall kunder som gikk fra å titte til å kjøpe økte med 14 prosent på under to år.
- For en stor kjede i byggevare ble det utarbeidet et konsept rundt rådgivende verdisalg hos proffselgere. Hensikten var å få bedre synliggjort den unike fagkunnskapen i butikk og vise hvordan den førte til bedre byggeprosjekter og høyere lønnsomhet per prosjekt. Utviklingsprogrammet handlet om å hjelpe proffselgere med ferdigheter for å endre oppfatninger og snu innarbeide tankesett. Lederne gjennomførte et program i coachende operativt lederskap for å støtte sine selgere i denne endringen og implementere nye lønnsomme vaner. Motivasjonen var å skape større kundelojalitet i alle ledd. Programmet har ført til at oppdragsgiver har tatt betydelige andeler i et krevende marked.
