Varig vekst starter med å løse de riktige utfordringene
Mange salgsorganisasjoner har dyktige enkeltselgere, men det er store forskjeller i resultatene. Noen få leverer langt over snittet, mens resten sliter med lange salgsprosesser, prispress og kunder som går til konkurrentene. Det koster dyrt både i omsetning og margin. Excellerate har i 40 år hjulpet ledere i hele Norden med å tette dette gapet. Vi har jobbet med tusenvis av bedrifter og hundretusener av selgere, og har lært hva som skiller de beste fra resten. Med metoder, verktøy og teknologi gjør vi kunnskapen til praksis i hele salgskorpset, slik at flere selgere finner, vinner og beholder kundene som gir mest verdi.
Når kundene bare snakker om pris
Når kundene ikke ser forskjell på deg og konkurrentene, blir pris det eneste de sammenligner. Da presses marginene, og salget blir et spørsmål om rabatter. Rådgivende Verdisalg er vårt innsiktsbaserte rammeverk for verdiskapende salg og rådgivning. Det bygger på anerkjent forskning og beste praksis, og vi kan dokumentere effekten. Selgerne lærer å forstå kundens virksomhet, sette ord på verdien de skaper og flytte samtalen fra pris til verdi. Slik styrker dere den kommersielle kulturen, øker både topp- og bunnlinjen og går fra å være en vanlig leverandør til å bli en partner som skaper verdi for kunden.
Når ressursene brukes på feil kunder
Mange selskaper bruker like mye tid på alle kunder, uansett hvor mye kundene er verdt. Da får de mest lønnsomme kundene for lite oppmerksomhet, mens salgsressursene spres for tynt. Vi hjelper dere med å dele kundemassen inn i segmenter og finne kundene som gir størst verdi over tid, og som får dere til å utvikle dere gjennom krav og forventninger. Deretter lager vi betjeningskonsepter for hvert segment, trener teamene i hvordan de skal møte de ulike kundegruppene, og gjør selskapet til en mer attraktiv og viktig samarbeidspartner.
Når kundene forventer mer enn før
Kundene stiller høyere krav enn tidligere, og det de legger vekt på varierer mye. Uten en tydelig betjeningsmodell blir oppfølgingen tilfeldig, og lojaliteten svekkes uten at noen merker det før kunden er borte. Vi hjelper dere å finne ut hva som gjør at kundene velger dere, og hva som får dem til å bli. Sammen legger vi opp gjennomtenkte betjeningsmodeller som er forankret i organisasjonen, slik at dere selv styrer hvilke kunder som får de beste ressursene og den tetteste oppfølgingen. Resultatet er mer lojale kunder og mindre kundeavgang.
Hvor stort er potensialet hos dere?
Vi hjelper dere med å finne ut hvor stort gapet er i salgsorganisasjonen deres, og hva det er verdt å tette det.
Finne rett kunde
Verdien av kundemassen i selskapet starter med hvilke kunder dere henvender dere til. De beste kundene er de som gir dere størst verdi over tid og som også bidrar til å utvikle selskapet gjennom sine ønsker og krav. Vi bistår våre kunder med å segmentere ulike kundegrupper slik at det er tydelig for alle hvilke kunder dere ønsker dere. Vi jobber med hvordan dere tilnærmer dere disse kundene og hvordan dere fremstår som en attraktiv samarbeidspartner eller betydningsfull leverandør.
Vinne rett kunde
Ny kunnskap og økt tilgang til informasjon gjør at kundene forventer mer av dere enn tidligere. Som igjen krever mer og helt andre ting av virksomheten din. Forretningsfilosofien Rådgivende Verdisalg er utviklet for å møte disse kundekravene. Den baserer seg på anerkjent forskning og beste praksis. Kunder som bygger sitt salgsarbeid på Rådgivende Verdisalg opplever vekst både i omsetning og økt lønnsomhet i hvert enkelt kundeforhold.
Beholde rett kunde
Du brukt mye ressurser på å finne og vinne kunder, nå er det lurt å sikre at de forblir kunder. Dine kunder er forskjellige, de vektlegger ulike ting og de ønsker ulik betjening.
Hvordan skal de betjenes av de ansatte når hundrevis av kunder er så forskjellige og får forskjellig ivaretakelse? Hvem avgjør om en kunde får de beste ressursene og den beste oppfølgingen? Skal du beholde de viktigste kundene, må tilnærmingen til hvordan du grupperer kunder i ulike kundekategorier og hvilken betjeningsmodell du velger for dine kundekategorier være gjennomtenkt og forankret. Våre metoder for å sikre kundelojalitet og redusert kundeavgang, er bygget på årelang erfaring fra utallige kundeprosjekter og har bevist sin lønnsomhet.
